Royalties sobre o faturamento bruto: com a reforma, a base encolhe e a receita da franqueadora pode cair

Série Contratos de Franquia na Reforma — artigo 1 de 4

A forma mais comum de cobrar royalties e fundo de propaganda no franchising é um percentual sobre o faturamento da unidade, muitas vezes o faturamento bruto. É uma regra simples, fácil de conferir, e que funcionou bem por décadas. A reforma tributária muda o que existe dentro desse número e, com isso, muda o quanto a franqueadora recebe, mesmo que ninguém altere uma vírgula do contrato.

Por que o faturamento bruto do franqueado vai diminuir

Hoje, ISS, ICMS, PIS e Cofins estão embutidos no preço e, portanto, dentro do faturamento bruto. O royalty incide também sobre a parte da venda que vai para o governo, e os percentuais de mercado foram calibrados nessa realidade.

Com a reforma, esses tributos saem de dentro do preço e dão lugar ao IBS e à CBS, cobrados por fora. E, pela legislação, tributos não cumulativos cobrados destacadamente do comprador não integram a receita bruta (Decreto-Lei 1.598/1977, art. 12, §4º). O resultado é que a mesma venda, com a mesma receita para o franqueado, passa a gerar um faturamento bruto menor. Se o royalty é um percentual desse número, ele cai junto, sem que a rede tenha vendido menos. O raciocínio do STF nos Temas 69 e 118, de que tributo que apenas transita pelo caixa não é receita da empresa, aponta na mesma direção.

Quanto e quando

Os exemplos são ilustrativos, com royalty de 5% sobre o faturamento bruto, a mesma receita líquida para o franqueado antes e depois e repasse integral do tributo ao preço.

Numa franquia de serviços no Lucro Presumido, com ISS de 5% e PIS e Cofins de 3,65%, a venda que hoje gera uma nota de R$ 100 passa a gerar um faturamento bruto de R$ 91,35, com o IBS e a CBS por fora. O royalty cai de R$ 5,00 para R$ 4,57: 8,65% a menos. Num varejo no Lucro Real, com ICMS de 18% e PIS e Cofins de 9,25%, o faturamento bruto cai para R$ 72,75, e o royalty para R$ 3,64: 27,25% a menos. Em termos simples, a franqueadora perde o percentual equivalente à carga tributária que hoje está dentro do preço do franqueado.

A queda chega em degraus. O primeiro já vem em janeiro de 2027, quando o PIS e a Cofins são substituídos pela CBS: cerca de 3,65% a menos no faturamento de franqueados do Lucro Presumido e até 9,25% no Lucro Real. Entre 2029 e 2032, o ISS e o ICMS saem gradualmente, e em 2033 o efeito está completo. Franqueados do Simples Nacional que permanecem no DAS sentem pouco essa mudança, porque o tributo continua embutido na guia; por isso, a queda total de cada rede depende do seu mix de unidades e setores.

Vale registrar que um contrato que fala apenas em “faturamento bruto” permite discutir se a base é a receita ou o total da nota com o tributo. A leitura que segue o conceito legal de receita bruta favorece o franqueado, e a ambiguidade, por si só, já é fonte de conflito na rede. Definição expressa resolve as duas coisas.

Como preservar o equilíbrio

O caminho mais limpo é definir a base com clareza, como o faturamento bruto excluídos os tributos cobrados por fora, e recalibrar o percentual para que a remuneração em reais continue a mesma. O percentual equivalente é o percentual atual dividido por (1 menos a carga tributária que deixa o preço). Ao fim da transição, 5% viram 5,47% no exemplo de serviços e 6,87% no varejo. Como a carga sai em etapas, uma tabela anexa ao aditivo resolve a transição: em 2027, por exemplo, 5% viram 5,19% para um franqueado de serviços no Presumido e 5,51% para um varejo no Lucro Real.

Para o franqueado, isso não é aumento: o valor pago em reais fica igual ao de hoje. Para a franqueadora, é a preservação da receita que financia suporte, marca e inovação da rede. Explicado assim, com os números na mesa, o aditivo tende a ser bem recebido pelo comitê de franqueados. Uma cláusula de recomposição com gatilhos objetivos, como mudança de alíquota, de regime ou de enquadramento, completa a proteção para os dois lados.

Para aplicar

• Leia como o seu contrato e a sua COF definem “faturamento bruto” e se a definição trata dos tributos cobrados por fora.
• Calcule a carga tributária que hoje está dentro do preço de cada perfil de unidade e quanto da receita de royalties e do fundo ela representa.
• Proponha o aditivo, com a tabela de percentuais até 2033, antes de janeiro de 2027, e ajuste a COF para as novas unidades.

Fontes

• Reforma tributária e franquias: impactos e mudanças para redes e franqueados — Conjur
• O que muda para o franchising com a Reforma Tributária? — Exame
• Precificação de serviços na reforma: IBS e CBS — Escola Superior ESN

Leia também: Faturamento não é tudo o que passa pelo caixa · Preço na franquia: como equilibrar marca e resultado da unidade

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Por VEX Mentor