Faturamento sem imposto: com a CBS de 11,3%, os royalties sobre o faturamento bruto mudam de base

Atualizada em 29/10/2026: incluído o caso dos contratos que calculam o royalty sobre o faturamento líquido de impostos, e o que precisa ser definido sobre quais tributos saem da conta. Em 28/10/2026, o exemplo foi recalculado com a alíquota efetiva de 11,2% para 2027.

Para as redes que cobram royalties e fundo de propaganda sobre o faturamento bruto do franqueado, 2027 traz uma mudança que não depende de nenhuma alteração no contrato. Em julho de 2026, o Conselho Federal de Contabilidade publicou a Orientação Técnica CFC nº 1/2026, segundo a qual o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), cobrados por fora do preço, não integram a receita da empresa. A regra tributária aponta na mesma direção: tributo não cumulativo cobrado destacadamente do comprador fica fora da receita bruta (Decreto-Lei 1.598/1977, art. 12, §4º). Hoje, PIS e Cofins estão dentro do faturamento do franqueado. A partir de janeiro de 2027, a CBS que os substitui tende a ficar fora dele. Se o royalty é um percentual desse número, ele diminui sem que a unidade tenha vendido um real a menos.

Há uma sutileza que merece atenção. Na contabilidade do IPI, que serve de modelo para os tributos cobrados por fora, o faturamento bruto registra o valor total cobrado do cliente, imposto incluído, e o imposto é deduzido para se chegar à receita bruta. Contratos que usam a expressão faturamento bruto sem defini-la abrem espaço para duas leituras: a base com a CBS, pelo valor total da nota, ou sem ela, pela receita bruta. A orientação do CFC não é vinculante e não reescreve contratos, mas a leitura sem o imposto é a que acompanha o conceito legal de receita e a que o franqueado tende a adotar. A divergência costuma aparecer na primeira apuração do ano, e quem a resolve é a definição expressa no contrato e na Circular de Oferta de Franquia (COF).

O tamanho do efeito depende da alíquota. Em 28 de outubro de 2026, o Tribunal de Contas da União (TCU) calculou a alíquota de referência da CBS para 2027 em 11,3468%, arredondada para 11,3%, acima dos 9,21% que o Comitê Gestor do IBS projetava em julho e dos 8,8% estimados pela Fazenda em 2024. O Senado tem até 15 de dezembro para fixar o número por resolução; se não deliberar, vale o cálculo do TCU. Para 2027 e 2028, a lei reduz a CBS em 0,1 ponto (Lei Complementar 214/2025, art. 347), o que leva a alíquota efetiva a 11,2% se o Senado confirmar a referência; é essa a alíquota usada no exemplo a seguir. Durante a transição, a referência será recalculada todos os anos.

O tamanho do efeito em 2027

Os números a seguir são ilustrativos. Considere uma franquia de serviços com franqueado no Lucro Presumido, ISS de 5% e PIS e Cofins de 3,65%, em que o consumidor paga hoje R$ 100,00 e os royalties são de 5% sobre o faturamento bruto, ou R$ 5,00. Depois de ISS, PIS e Cofins, sobram ao franqueado R$ 91,35. Em 2027, o ISS continua embutido no preço e fica fora da base da CBS (Lei Complementar 214/2025, art. 12, §2º, V); como premissa do exemplo, o ISS também não incide sobre a CBS. A base dos royalties é o faturamento sem a CBS.

Se o franqueado repassar tudo e preservar os mesmos R$ 91,35, o faturamento sem imposto passa a ser de R$ 96,16, a CBS destacada soma R$ 10,23 e o consumidor paga R$ 106,39, 6,39% a mais. Os royalties ficam em R$ 4,81, cerca de 3,8% abaixo de hoje, o peso do PIS e da Cofins que saíram do preço. Com a CBS de 8,8%, o mesmo repasse exigiria um aumento de 4,20%. Se, no outro extremo, o preço final continuar em R$ 100,00, o faturamento sem imposto cai para R$ 90,38 e os royalties para R$ 4,52, 9,62% abaixo de hoje. Com 8,8%, essa redução seria de 7,71%.

Entre os dois extremos está a realidade de cada rede. O franqueado que passa a tomar créditos de CBS sobre insumos, aluguel e serviços precisa de um repasse menor do que o do exemplo, o que ajuda. Em negócios que vendem ao consumidor final, porém, um reajuste de mais de 6% de uma só vez tende a encontrar resistência, e a parte não repassada sai da base dos royalties. Franqueados do Simples Nacional que permanecem no DAS seguem com o tributo embutido na guia e, na nossa leitura, não têm a base alterada por esse motivo em 2027. A partir de 2029, quando o IBS começa a substituir ICMS e ISS, o mesmo mecanismo se repete em degraus até 2033. Uma rede com unidades em regimes diferentes terá comportamentos de receita diferentes, e a projeção precisa ser feita grupo a grupo.

Quando o contrato fala em faturamento líquido

Muitos contratos, com frequência os de redes de origem norte-americana, já calculam o royalty sobre o faturamento líquido dos impostos incidentes sobre a venda. Para eles, a reforma é mais neutra do que parece. No mesmo exemplo, a base líquida hoje é de R$ 91,35 (R$ 100,00 menos ISS, PIS e Cofins) e os royalties, R$ 4,57. Com repasse integral, a base de 2027 continua em R$ 91,35 (R$ 96,16 menos o ISS de R$ 4,81), e os royalties não mudam. Com o preço final mantido, a base cai para R$ 85,86 e os royalties para R$ 4,29, 6,0% a menos, efeito que vem da política de preço, e não da redação do contrato.

Nesses contratos, a dificuldade passa a ser dizer com precisão quais tributos saem da conta. IBS e CBS cobrados por fora já não entram no faturamento, mas a cláusula ganha clareza se disser isso de forma expressa. Ela também precisa dizer se o que se deduz é o tributo destacado na nota de venda ou o valor efetivamente recolhido depois dos créditos, que varia com as compras de cada unidade; a primeira opção mantém a base ligada à venda. No Simples Nacional, o DAS reúne tributos sobre o consumo e tributos sobre lucro e folha, todos calculados sobre a receita, e o contrato precisa dizer se deduz a guia inteira ou só a parcela dos tributos sobre o consumo. O Imposto Seletivo, nos produtos sujeitos a ele, e as contribuições calculadas sobre a receita bruta, como a previdenciária substitutiva enquanto existir, são casos de fronteira que pedem decisão explícita. Imposto de renda, CSLL e encargos de folha têm outras bases e, em regra, ficam fora. A pergunta deixa de ser "bruto ou líquido" e passa a ser "líquido de quê".

Preço e royalties, uma decisão só

Nas redes com preço sugerido ou tabela nacional, é a política comercial da franqueadora que define, na prática, quanto da CBS chega ao consumidor. Com isso, ela também define a própria base de royalties e do fundo de propaganda. As duas decisões costumam caminhar separadas, uma na área comercial e outra no jurídico, e a reforma pede que sejam tomadas juntas.

A recalibração do percentual mostra por quê. Nos contratos sobre faturamento bruto, para manter os mesmos R$ 5,00 do exemplo, 5% viram cerca de 5,20% no cenário de repasse integral e cerca de 5,53% no cenário de preço mantido. No primeiro caso, o franqueado paga em reais o que paga hoje e preservou sua margem com o repasse. No segundo, ele absorveu parte da CBS e ficaria com R$ 85,86 em vez de R$ 91,35, antes dos créditos; elevar o percentual até 5,53% transferiria para ele toda a diferença. O equilíbrio que franqueadora e franqueado negociaram ao assinar o contrato pode ser preservado de mais de uma forma, e a escolha pede os números de cada perfil de unidade na mesa. A Lei 13.966/2019 exige que a COF detalhe as bases de cálculo das taxas periódicas, o que faz da definição expressa da base, bruta ou líquida, e dos tributos deduzidos um ponto obrigatório da revisão.

A rede não encolhe com a CBS; muda a régua com que o faturamento é medido. Quem simula agora chega ao comitê de franqueados com uma proposta sustentada em contas, antes que a diferença apareça nos repasses de 2027. Na sua rede, o contrato diz com clareza sobre o que o royalty incide?

Para aplicar

• Leia como o contrato e a COF definem a base, bruta ou líquida, e quais tributos são deduzidos, inclusive os cobrados por fora.
• Separe as unidades por regime tributário e por tipo de cliente, consumidor final ou empresa.
• Simule royalties e fundo de propaganda de 2027 em dois cenários de preço, repasse integral e preço mantido, usando a alíquota efetiva de 11,2% até a decisão do Senado.
• Decida a política de preço e a de royalties em conjunto e formalize por aditivo e na COF, com validação jurídica e tributária.

Fontes

• Orientação Técnica CFC nº 1/2026: IBS e CBS não integram a receita, Radar da Reforma Tributária
• IBS e CBS não compõem a base do IRPJ e da CSLL no lucro presumido, Conjur
• TCU aprova cálculo da alíquota de referência da CBS em 11,3%, Agência Brasil
• CBS de 11,3% em 2027: como funciona a alíquota proposta pelo TCU, InvestNews
• CBS alíquota de 11,3% em 2027: TCU divulga alíquota acima das projeções, Lopes & Castelo

Leia também: Royalties sobre o faturamento bruto: com a reforma, a base encolhe e a receita da franqueadora pode cair · O mesmo royalty pode ficar mais barato para um franqueado e mais caro para outro

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Por VEX Mentor