Preço é decisão de valuation

O valor de uma empresa é o valor presente do caixa que ela vai gerar no futuro, ajustado pelo risco. Tudo o que altera esse caixa, ou a confiança nele, altera o valor. Poucas decisões influenciam tanto o caixa futuro quanto a política de preço, o que faz dela um tema de diretoria, e não apenas da área comercial.

Três caminhos do preço até o valor

O primeiro caminho é a margem. Um ajuste de preço bem calibrado se converte quase integralmente em lucro: numa empresa com margem líquida de 5%, 1% de preço adicional, mantido o volume, aumenta o lucro em cerca de 20%. O segundo é o giro. Preço mal posicionado retém estoque, e estoque parado é capital imobilizado, com custo que cresce quando os juros estão altos. O terceiro é o capital de giro. Descontos à vista, prazos concedidos para fechar vendas e condições especiais por canal são decisões de preço que determinam quanto dinheiro a empresa precisa manter aplicado na operação.

Duas empresas, o mesmo faturamento

Considere, de forma ilustrativa, duas empresas do mesmo setor, cada uma com faturamento de R$ 10 milhões por ano e margem líquida de 5%. A primeira concede descontos sem critério e reajusta a tabela inteira uma vez por ano. A segunda conhece os itens que o cliente compara, protege a imagem de preço neles e trabalha margem nos demais. Se a segunda sustenta 1% a mais de preço médio sem perder volume, gera R$ 100 mil a mais de lucro por ano: R$ 600 mil contra R$ 500 mil.

Num valuation por fluxo de caixa descontado, esse lucro adicional recorrente aparece em todos os anos da projeção. Há ainda um segundo efeito, menos visível: a disciplina de preço reduz o risco percebido, porque demonstra que a margem decorre de gestão, e não de circunstâncias favoráveis. Em qual negócio você investiria?

O que o investidor observa

Quem avalia uma empresa para investir, adquirir ou financiar procura entender se a margem se sustenta ao longo do tempo, se a empresa consegue repassar aumentos de custo e se os descontos seguem regras ou dependem de cada vendedor. Respostas consistentes a essas questões se traduzem em valor na negociação. Acompanhar em conjunto margem por categoria, giro de estoque e prazo médio de recebimento, três faces da mesma decisão, é o primeiro passo para construí-las.

A política de preço da sua empresa hoje contribui para aumentar o valor do negócio?

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Por VEX - Valuation Expert